Ci sono due principi chiave dietro la costruzione del rapport. Il primo è che, di norma, alle persone piace chi è simile a loro. Il secondo è che gran parte della comunicazione avviene a un livello non verbale. Alcuni studi dimostrano che nella comunicazione faccia a faccia:
• il 55 per cento della comunicazione si basa sul linguaggio non verbale, quello del corpo;
• il 38 per cento si basa sulla tonalità della voce;
• solo il 7 per cento si basa sulle parole che si dicono.
Ciò significa che il 93 per cento della comunicazione è di tipo non verbale ed esula dal controllo della nostra consapevolezza conscia. La questione non è se queste cifre siano “corrette” o meno. Tutti noi conosciamo un gesto o uno sguardo tipico del linguaggio non verbale dei nostri genitori, del capo, dei colleghi o del partner che indica che va tutto per il meglio, così come ne conosciamo un altro che invece significa che le cose non stanno andando affatto bene.
Da bambino, ricordo che bastava che il maestro pronunciasse il mio nome (una sola parola) con un certo tono per sapere che andava tutto bene, e che lo pronunciasse con un tono diverso per capire che ero nei guai! Allo stesso modo potremmo esserci trovati in situazioni in cui un collega, un cliente o un compagno di squadra ci abbia detto qualcosa e noi abbiamo avuto la sensazione viscerale che non fosse sincero. Come quando guardiamo e ascoltiamo certi politici… Se le parole, la voce o il corpo esprimono messaggi confusi o contraddittori, tenderemo a credere ai segnali e al linguaggio non verbale.
Tratto dal libro “PNL per tutti” di Jeremy Lazarus. Per ulteriori informazioni clicca qui